Come si struttura, nelle pratiche di business, una negoziazione internazionale? Quali i fattori da considerare per valutare l’efficacia del processo negoziale? Nel tentativo di dare risposta a questi interrogativi, il presente lavoro intende evidenziare la forte complessità insita nella valutazione dell’efficacia dei processi negoziali internazionali e interculturali, attraverso lo studio del legame esistente tra i concetti di struttura negoziale e distanza culturale, nonché l’approfondimento dello stesso nelle pratiche di business internazionale poste in essere presso la principale impresa italiana operante nel settore aeronautico: Alenia Aeronautica Spa. Nelle arene dei mercati internazionali, la sensibilità alle differenze culturali è diventato, ormai, un imperativo necessario sia per competere, sia per attivare proficui processi di collaborazione. Differentemente da quanto di norma si potrebbe pensare, le imprese devono spesso affrontare situazioni negoziali rese particolarmente difficili dalle distanze culturali che scaturiscono dai diversi schemi comportamentali radicati nelle pratiche di business e, più in generale, dai diversi sistemi valoriali (Graham e Mintu-Wimsat, 1997). Pertanto, le imprese impegnate in transazioni economiche di tipo interculturale necessitano di adeguate competenze in merito ai differenti background culturali delle controparti. Ciò richiede non solo un articolato e attento coordinamento delle attività connesse a tali tipologie di transazioni, ma soprattutto un’approfondita analisi della situazione negoziale di cui tali attività sono espressione. Il presente lavoro si struttura in tre aree. La prima, partendo dalla definizione di negoziazione, analizza l’articolazione delle fasi del relativo processo, evidenziando i principali modelli di comportamento negoziale, per poi approfondire la fondamentale distinzione tra le diverse strutture: distributiva, integrativa e generativa. Nella seconda viene affrontato il tema della valutazione dell’efficacia del processo di negoziazione cross-cultural e viene altresì rilevato la valenza di alcuni ruoli organizzativi critici al riguardo. Infine, nella terza si procede all’esplicazione delle fasi di promozione e vendita di aerei civili e militari poste in essere da Alenia Aeronautica Spa e all’individuazione delle specifiche modalità di contatto dei paesi potenzialmente interessati e alle relative tipologie di interazione con gli stessi.
L'efficacia dei processi di negoziazione cross-cultural nei business internazionali
DELLA PIANA, Bice;TESTA, MARIO
2009-01-01
Abstract
Come si struttura, nelle pratiche di business, una negoziazione internazionale? Quali i fattori da considerare per valutare l’efficacia del processo negoziale? Nel tentativo di dare risposta a questi interrogativi, il presente lavoro intende evidenziare la forte complessità insita nella valutazione dell’efficacia dei processi negoziali internazionali e interculturali, attraverso lo studio del legame esistente tra i concetti di struttura negoziale e distanza culturale, nonché l’approfondimento dello stesso nelle pratiche di business internazionale poste in essere presso la principale impresa italiana operante nel settore aeronautico: Alenia Aeronautica Spa. Nelle arene dei mercati internazionali, la sensibilità alle differenze culturali è diventato, ormai, un imperativo necessario sia per competere, sia per attivare proficui processi di collaborazione. Differentemente da quanto di norma si potrebbe pensare, le imprese devono spesso affrontare situazioni negoziali rese particolarmente difficili dalle distanze culturali che scaturiscono dai diversi schemi comportamentali radicati nelle pratiche di business e, più in generale, dai diversi sistemi valoriali (Graham e Mintu-Wimsat, 1997). Pertanto, le imprese impegnate in transazioni economiche di tipo interculturale necessitano di adeguate competenze in merito ai differenti background culturali delle controparti. Ciò richiede non solo un articolato e attento coordinamento delle attività connesse a tali tipologie di transazioni, ma soprattutto un’approfondita analisi della situazione negoziale di cui tali attività sono espressione. Il presente lavoro si struttura in tre aree. La prima, partendo dalla definizione di negoziazione, analizza l’articolazione delle fasi del relativo processo, evidenziando i principali modelli di comportamento negoziale, per poi approfondire la fondamentale distinzione tra le diverse strutture: distributiva, integrativa e generativa. Nella seconda viene affrontato il tema della valutazione dell’efficacia del processo di negoziazione cross-cultural e viene altresì rilevato la valenza di alcuni ruoli organizzativi critici al riguardo. Infine, nella terza si procede all’esplicazione delle fasi di promozione e vendita di aerei civili e militari poste in essere da Alenia Aeronautica Spa e all’individuazione delle specifiche modalità di contatto dei paesi potenzialmente interessati e alle relative tipologie di interazione con gli stessi.I documenti in IRIS sono protetti da copyright e tutti i diritti sono riservati, salvo diversa indicazione.
